Danphil Conseils accompagne l’éditeur Sage sur le Salon Solutions afin d’apporter son expertise métier aux solutions de gestion Sage.
Revendeurs et éditeurs entretiennent depuis plusieurs décennies une longue histoire où chacun cherche le partenaire idéal, qui saura le faire grandir et s’engager sur une relation sur le long terme.
Partager les mêmes valeurs de qualité
Si, contrairement aux années 80, on parle à présent plus souvent de partenaire que de VAR, c’est bien qu’il y a une raison et que le partenariat entre un éditeur et un revendeur se pose principalement en terme d’attentes. Parmi elles, trois semblent essentielles :
• proposer des solutions qui répondent aux attentes du client final afin de le servir au mieux,
• concevoir et distribuer des solutions de qualité qui portent l’image du partenaire comme celle de l’éditeur,
• s’engager ensemble dans une politique de qualité de services. Sur ce sujet, les deux parties sont concernées : l’éditeur qui se doit de proposer des services de qualité aux revendeurs (formation, support, compétences techniques ou qualité du programme de certification et de formation) et le revendeur qui doit s’engager à se former régulièrement sur les produits, de faire évoluer son parc clients de la façon la plus homogène possible et d’assurer des prestations de formation, d’installation de maintenance de qualité envers son client.
Appliquer la règle « à chacun son métier »
Revendeur et éditeur font deux métiers différents mais ô combien complémentaires. Ce qui nécessite une bonne « répartition des tâches ». Le revendeur est un réel relais de proximité et de confiance sur le terrain et à ce titre il est en charge de la relation commerciale et du déploiement des solutions de l’éditeur. De son côté, ce dernier s’engage à proposer des solutions logicielles adaptées au marché et les plus fiables possibles. S’ils doivent travailler ensemble, ils ne doivent pas, en revanche, faire le travail de l’autre !
Rester à l’écoute pour générer de la valeur ajoutée
Sortir de sa tour d’ivoire est essentiel pour construire un partenariat gagnant/gagnant. Pour cela, chacun doit y trouver son compte et comprendre les contraintes de l’autre. De même, le revendeur cherche à limiter les pertes de temps et d’argent avec des mises à jour et des produits simples à installer. Pour cela, il faut de bons produits mais aussi des équipes de terrain qui soient formées.
Collaborer sur des projets communs pour une réussite mutuelle
Comme le disait Newton « quand deux forces sont jointes, leur efficacité est double ». Revendeurs et éditeurs se doivent de travailler ensemble et de savoir s’associer pour remporter de nouveaux marchés.
Cultiver une relation simple et transparente
Les relations qui durent sont souvent les plus simples. Que ce soit en termes de conditions commerciales ou de relations commerciales au quotidien, le maître-mot doit rester simplicité et proximité. Que dire d’un éditeur qui ne serait pas joignable et ne réagirait pas aux appels paniqués d’un de ses revendeurs ? Que dire aussi d’un revendeur qui solliciterait 10 fois par jour le commercial de l’éditeur pour gérer son entreprise à sa place ?
Se soutenir pour faire face au marché
La réussite d’un partenariat éditeur/revendeur repose aussi sur la capacité de chacun à se soutenir quand cela est nécessaire. Accompagnement technique et commercial, soutien commercial sur le terrain ou encore génération de leads à valeur ajoutée, l’éditeur est là pour aider le revendeur à démarrer son activité et pour le soutenir dans son développement. En échange, le revendeur saura se montrer cohérent en défendant l’éditeur qui le soutient.
Innover pour entretenir la relation
L’éditeur ne doit pas considérer comme acquis son réseau de revendeurs et ne doit pas non plus se poser en maître de jeu. Pour entretenir une relation équitable et gagnante, rien de mieux pour l’éditeur que de proposer des produits innovants, des mises à jour avec un vrai contenu fonctionnel et de nouvelles opportunités de marché, sources de croissance et de développement pour les deux parties. Quant au revendeur, il a, lui aussi, son rôle à jouer dans la qualité de la relation. Son implication dans l’innovation et la richesse fonctionnelle des produits est essentiel. En prise direct avec le terrain, il peut (et même doit) être force de proposition.
